Levert bloggen klanten op?

Brinkman Informatie Technologie website hosting en domeinregitstratie“Met bloggen kun je makkelijk nieuwe leads, en dus klanten, winnnen. Bloggen is een must voor iedereen die verkeer naar zijn website wil krijgen en leads wil krijgen op die manier”.

Alle rechten ©2016, Rudy Brinkman, Brinkman.IT

Ik las op LinkedIn een artikeltje* van iemand die zichzelf “Online Marketing Psycholoog” noemt en mensen aanspoort te gaan bloggen. Bloggen is volgens hem namelijk de ultieme manier om leads te genereren (oftewel: “klanten binnen halen”). Een opvatting die je al jarenlang leest op ondermeer Amerikaanse marketing sites en ook een bepaalde categorie Nederlandse marketingsites.

Voorzien in een behoefte

De eerste vraag is: “werkt het, klanten binnenhalen met blogposts”? Want dat is de doelstelling immers. Leads = potentiële klanten. De mening van de schrijver is nogal uitgesproken:

Jouw online succes ligt in je eigen handen. Als jij geen waarde kunt bieden aan je klanten of als jij niet kunt inspelen op de behoefte in jouw niche, waarom ben je dan gaan ondernemen?

Dat het doel van een onderneming is het bieden van waarde aan de afnemer van de dienst of product is helemaal waar. Dat staat in elk marketing boekje en in boeken over proces- en systeemdenken.

Echter, is elke onderneming gericht op een ‘niche‘ en in staat in te spelen op de behoeften of vanuit die optiek gaan ondernemen? Is het zo dat door te bloggen de klanten binnenstromen? Is een schildersbedrijf, bouwonderneming of (om maar iets te noemen) een hostingbedrijf een “niche”? Ben je gaan ondernemen omdat je wilde inspelen op de behoefte van een klant of heb je het bedrijf overgenomen omdat het een familiebedrijf is? Of simpelweg omdat je graag zelfstandig ondernemer wilde zijn? Of door omstandigheden gedwongen (bijvoorbeeld omdat je werkloos werd). Zomaar even wat nuancerende opmerkingen…

Behoefte is overigens een ruim begrip. Bob Dylan zong eens

Your debutante just knows what you need,
But I know what you want

(Stuck Inside Of Mobile With The Memphis Blues Again)

Wat je nodig hebt is een behoefte. Wat je wilt is een gevoelde behoefte. In een behoefte voorzien is commercieel aantrekkelijk, in een gevoelde behoefte kunnen voorzien is commercieel gezien nog vele malen aantrekkelijker! Dan speel je namelijk in op wat mensen willen hebben. Maar dat terzijde..

Op één van m’n sites blog ik al sinds 2006, de site heeft meer dan 200.000 bezoekers per jaar (en dat aantal stijgt nog steeds) en toch is de ‘conversie-ratio’ van die site niet extreem. Dat heeft natuurlijk mede als reden dat die site niet gericht is op “leads genereren”. Maar toch,.. ook op die site heb ik een aantal advertentieprogramma’s e.d. en adverteer ik mijn bedrijf (logo, in de tekst genoemd af en toe). Bewust bescheiden en dus ook een zeer bescheiden conversie-ratio.

Raad ik klanten aan te gaan ‘bloggen’? Jazeker!

Eén van onze klanten is daar bijvoorbeeld zéér succesvol mee geworden. Die heeft een webshop en daarnaast een aparte (blog)site. Beide gerelateerd aan hetzelfde onderwerp. Ik zie op de server het verkeer naar die site en het is bij vlagen indrukwekkend. Wat de conversie-ratio is weet ik niet maar ze zouden er goed gebruik van kunnen maken en doen dat ook vast. Ook aan hen had ik geadviseerd een blog te starten en dat is dus zéér goed uitgepakt.

Het kan je site een stukje toegevoegde waarde geven. Het schept een band tussen jou en de bezoeker van je site. Het zorgt er voor dat je site af en toe iets nieuws te melden heeft. Het geheel, de gebruikerservaring van je site, wordt er beter van. Informatiever, interactiever eventueel. En zo komen er ook met regelmaat “verse links” in Google en op andere media terecht.

Waak er wel voor dat je niet op een webwinkel, bijvoorbeeld, alleen maar juichende verhalen plaatst over je eigen producten. Dat is doorzichtig. Daarnaast is het zo dat een positieve review vaak argwanender wordt bekeken dan een negatieve! Laat staan als het een blogpost is op je eigen site, over je eigen product of dienst. Dan is de geloofwaardigheid nihil. Mensen zullen het afdoen als verkooppraat en die lead c.q. potentiële klant zie je nooit weer terug.

Wat doe je met ‘leads’?

Terug naar de beweringen van de marketing-psycholoog. De schrijver zegt:

Stel nu dat elke blog jou 25 bezoekers oplevert. Dat is elke maand 100 extra bezoekers. Met een conversie van 1% betekent dit elke maand 1 nieuwe klant. Een jaar bloggen betekent dan: Jan. 100 bezoekers 1 klant. feb. 200 bezoekers 2 klanten. maart. 300 bezoekers 3 klanten

Succesvolle internet marketing met blogpostsIn één maand 100 bezoekers, 2e maand 200? Als je zo doorredeneert zou je in de 12e maand op 1200 bezoekers en 12 nieuwe leads zitten en 78 leads in totaal voor dat jaar. Na 3 jaar (36 maanden): 3600 bezoekers per maand, en 36 leads in alleen die maand. En een totaal van inmiddels ruim 650 leads. Ik mag hopen dat je dan geen arbeidsintensieve dienst of service aanbiedt! Run je een webshop(je) dan zou het wel leuk zijn.

Dat “bloggen” nuttig is voor het genereren van meer links (uiteindelijk) in Google of Bing is waar. En daarmee kán er sprake zijn van meer bezoekers maar dat is zeker niet gegarandeerd. Dat er per definitie bezoekers komen op je site en dus ook ‘leads’ volgen is simpelweg niet waar. Er zijn allerlei factoren die daarin een rol spelen. Bijvoorbeeld het soort dienst die je aanbiedt. De informatie die je geeft. Of je site überhaupt wel te vinden is op Google en Bing. Is je site bijvoorbeeld wel in de zoekmachine opgenomen? Zijn er ‘backlings’ naar je site? Last but not least: is er belangstelling voor je dienst of product? Je kan namelijk nog zo goed kunnen schrijven (bloggen), als het gaat over iets wat niemand interesseert levert het géén bezoekers en dus zeker géén leads en dus géén klanten op.

Wat ik verder mis is de vraag: wat doe je als je daadwerkelijk een hoge conversie-ratio scoort op je blogs. Stel, je scoort in je 12e maand 12 leads en dat zijn ook nog eens direct 12 klanten. Wat doe je er dan mee? Kun je dat aan? Is je organisatie daarop ingericht?

Aantal versus kwaliteit

Dat de Albert Heijn het moet hebben van de wet van de grote getallen is iedereen duidelijk. Daar zijn hun producten, marges en systemen op ingericht. Maar moet je als aanbieder van bijvoorbeeld een dienst dat ook? Als je, stel, een communicatie adviesbureau hebt en je dienst is “communicatietrainingen voor bedrijven”. Die training duurt gemiddeld één week. Dan kun je die 12 klanten niet allemaal een training aanbieden in één maand. Dan moet je, tenzij je personeel aan gaat nemen, van die twaalf klanten er acht teleurstellen. Dan heb je feitelijk -8 klanten (4 -/- 12). Maar liefst acht teleurgestelde of zelfs ontevreden potentiële klanten! Omdat je de gewekte verwachting niet waar kunt maken.

De wet van de grote getallen werkt alleen voor organisaties en bedrijven die daar op zijn ingericht. Een bedrijf als het onze kan met gemak 12 nieuwe klanten per maand aan. Zelfs 12 per uur is geen probleem. Wij bieden hosting en domeinregistraties aan. En hostingpakketten kun je met gemak 12 per uur van verkopen… Maar 12 websites bouwen in één maand wordt al lastiger!

Ingeval van een communicatie adviesbureau heb je dus niet zoveel aan massa’s leads. Daar gaat het om een arbeidsintensief product en een kwaliteitsdienst. Als je dan zou gaan bloggen en daadwerkelijk massa’s leads zou krijgen, zoals de belofte is, dan heb je ofwel een probleem of moet je er op voorbereid zijn dat je personeel gaat aannemen. En de vraag is: wil je directeur van een dergelijk bureau worden en mensen op pad sturen om trainingen te geven of wil je zelf trainingen geven? Oftewel, nogmaals, is je bedrijf daar op ingericht en, daarbij, wil je dat?

Klopt dit verhaal wel?

Reken je de eerder gegeven prognose door, dan zou je na 3 jaar al op 36 leads en 3600 bezoekers per maand zitten. De praktijk leert U al snel, waarschijnlijk, dat dat meestal niet zo is.

Klopt dit verhaal eigenlijk wel? Is het echt zo dat blogposts er toe leiden dat er meer verkeer naar je website komt? Is het wel zo dat bloggen meer leads oplevert? Is het zo dat bloggen meer klanten oplevert? Of is het gewoon een verkoopverhaal? Want, de mensen die dergelijke artikelen schrijven bieden namelijk zelf ook een dienst aan. SEO-cursus. Cursus “effectief bloggen”. Trainingen, webinars. Zij houden u voor dat door op de juiste manier te bloggen uw omzet met wel 120-150% kan stijgen. U wilt dat.

Hoe dóe je dat toch, effectief bloggen? Je begint er aan en de moed zakt snel in de schoenen. Er komen helemaal geen nieuwe bezoekers! Mijn site wordt nog steeds slecht bezocht! Ik krijg helemáál geen nieuwe klanten! En dan komt de (marketing) aap uit de mouw. De marketing-psychologen vertellen u: “U doet het niet op de juiste manier, maar kom een keer een training bij mij volgen en dan leer ik je echt alles!”.

Bloggen werkt!

Bloggen werkt wel. Maar het is een zaak van de langere adem. En het is zeker geen eenvoudige opgave om daarmee ‘zomaar’ leads te genereren. Net zoals “Build it and they will come” al lang niet meer werkt is “Post it and they will come” ook niet (meer) waar. Persoonlijk ben ik van mening dat dat niet eens de insteek van het ‘bloggen’ moet zijn.

Wat van belang is bij het bloggen:

  1. doe het omdat je het een leuke bezigheid vindt;
  2. verwacht geen instant succes;
  3. houd regelmaat in uw updates (blogposts);
  4. sluit aan op uw doelgroep;
  5. vermijd de “shameless plugs” tenzij duidelijk aangekondigd;
  6. geef iets weg. Uw blog moet iets bieden. Informatie, een (verkoop)tactiek, een video of audio-product waar mensen écht iets aan hebben. En ook nog eens niets voor hoeven te betalen;
  7. bouw een (vertrouwens)band op;
  8. vermijd pogingen tot directe verkoop;
  9. kwaliteit voor alles!

Bloggen werkt. Maar hou in de gaten dat het een bepaalde toegevoegde, kwalitatieve, waarde moet leveren. Dat het arbeidsintensief is. Dat betekent ook dat u er tijd voor moet hebben. Als u het echt puur en alleen doet voor de ‘leads’, ach… koop dan gewoon Google Adwords. Dat kost weinig geld, levert meer op en kost minder tijd. Ik weet van bedrijven die daar razend succesvol mee zijn geworden in een paar jaar tijd. Tijd spenderen aan bloggen is mogelijk tijd die je als ondernemer beter kunt besteden. Bijvoorbeeld door te werken aan productontwikkeling, verbeteringen aan je site of nieuwe diensten.

Tot slot: de prijzenslag

Het kan ook zijn dat aan alles wordt voldaan: je hebt een prima ranking in Google. Honderden bezoekers per maand. Maar geen leads, laat staan conversie van die leads naar klanten. Omdat (zie ook eerder) je product helemaal niet interessant is. Of omdat er zó veel aanbieders zijn die hetzelfde doen dat er maar één punt is waarop je je nog kunt onderscheiden: concurrentie in prijs. Als je in dat slagveld bent beland heeft bloggen geen zin meer.

Dan kun je die tijd beter anders benutten. Bijvoorbeeld door verbeteringen in je dienst of product aan te brengen waardoor je wél concurrerend bent. Door te gaan werken aan de gunfactor (en die verhoog  je meestal maar moeizaam via een website), door te netwerken.

Het is een misvatting te denken dat bloggen automatisch bezoekers en leads oplevert. Het is niet het tovermiddel dat je bedrijf opeens booming maakt. Het is zeker zinvol om te bloggen en ook leuk om te doen (één van de redenen waarom ik het doe en ook al zo lang volhoud). Als je drijfveer slechts commercieel is, is het -zeker wanneer de conversies uitblijven- lastig om vol te blijven houden. Bloggen is pas effectief en zinvol als je blogt over iets wat je boeit, waar je interesse voor hebt en waarover je een (al dan niet deskundige) mening kunt delen met je lezerspubliek.

En dan nu: een shameless plug!

En dan nu de onvermijdelijke shameless plug: wil je een blog te starten, dan ben je uiteraard van harte welkom om gebruik te maken van onze hostingdienst. Wij leveren bij alle hostingpakketten een programma mee, Installatron, waarmee je met een paar klikken een blog installeert (WordPress, Drupal en andere pakketten). Voor een gratis instructievideo over WordPress zie onze gratis video cursus.

Instant succes

Bloggen is dus geen garantie op instant succes. Wil je graag je (potentiële) klanten informeren, beleef je er plezier aan om te schrijven over je vakgebied, deel je graag enige kennis en kunde? Dan vooral doen!

Veel plezier met het bloggen!

_______
*) ik link er niet naar omdat LinkedIn artikelen regelmatig verwijdert of opschoont en/of ik niet weet of de auteur het artikel lang online gaat houden.

Reageren is niet mogelijk